Kỹ Năng Bán Hàng Khi Làm "TRÌNH DƯỢC VIÊN"

Các bước khi đi trình OTC gồm có:

1. Chuẩn bị.

§  Trước khi đi trình dược cho nhà thuốc thì bản thân người trình dược viên phải có kiến thức đầy đủ và chắc chắn về sản phẩm mà mình muốn bán. Công dụng của thuốc thì không nhất thiết phải nắm rõ toàn bộ nhưng phải nắm rõ về công dụng riêng của từng sản phẩm, và cần tập trung vào điểm khác biệt đó để phân biệt sản phẩm của công ty mình với các công ty khác trên thị trường. Từ đó xây dựng lên một nhóm đối tượng chuyên biệt sử dụng sản phẩm. Có thể dẫn dắt khách hàng bằng các câu chuyện, câu chuyện có thể do sưu tầm được, do tích luỹ khi đi làm trình, câu chuyện của người khác…

§  Bán hàng chính là bán sự khác biệt, tập trung chủ yếu khai thác đặc tính khác biệt của sản phẩm công ty mình. Từ đó phân tích ra lợi ích cho người tiêu dùng và lợi ích & lợi nhuận cho nhà thuốc.

§  Ngoài nguồn lợi nhuận cơ bản mà nhà thuốc nhận được khi mua hàng thì cũng nên cung cấp những quyền lợi gia tăng khác như chương trình khuyến mãi, chính sách giao hàng tận nơi, hoá đơn đầy đủ, cam kết hàng bán điểm, được độc quyền bán ra…

§  Nên cung cấp cho khách hàng về lợi nhuận tối thiểu-tối đa bán ra(áng chừng không cần quá chính xác). Áp dụng quy tắc nhân thay vì nói: “Nếu chị bán một hộp Avita sẽ thu được 70 k tiền lời thì có thể áng chừng một tháng nhà thuốc bán được 30 hộp và nói nếu chị bán sản phẩm Avita này thì một tháng có thể thu được lợi nhuận hơn 2tr “

§  Để tránh nhà thuốc phàn nàn giá cao thì nên chia nhỏ giá theo vỉ, theo viên, cũng có thể theo ngày cho thuận tiện và dễ hiểu. Khi đó sẽ giảm áp lực về giá đối với khách hàng.

§  Phân tích về chương trình khuyến mãi và luôn nói rằng:”Hiện nay bên em đang có chương trình khuyến mãi rất sâu anh ạ”

§  Cần xác định cụ thể xem chiến lược bán hàng là bán phủ hay là đặt điểm. Tuỳ từng giai đoạn mà có các sản phẩm chiến lược khác nhau.

§  Chuẩn bị kiến thức thêm để tư vấn cho chủ nhà thuốc hay nhân viên bán hàng khi cần thiết. Cũng là cách để tạo mối quan hệ với khác hàng. VD: ”Hàng Furomi ngâm chân bên em khi phôi hợp với các thuốc điều trị viêm, sưng, đau các khớp thì tăng hiệu quả lên rất nhiều, có thể tăng hiệu quả lên đến hai ba lần’

§  Phối hợp, giúp đỡ các nhà thuốc về cách bán hàng, cách tư vấn, đối tượng nào nên tập trung tư vấn nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng.

§  Bộ sales kit cần chuẩn bị trước khi đi trình nhà thuốc: tờ rơi, catalog, hàng mẫu, danh mục sản phẩm, chương trình khuyến mãi.

§  Phải biết rõ mục đích khi đi trình bao gồm:

·         Bán hàng

·         Xây dựng mối quan hệ

·         Gặp khách hàng nhiều lần để KH nhớ và để ý đến mình hơn.

·         Tìm hiểu thong tin khách hàng.

·         Chăm sóc khách hàng

2. Tìm kiếm và lựa chọn.

§  Đánh giá sơ bộ các nhà thuốc trên địa bàn sau đó chọn ra những nhà thuốc có tiềm năng, tiếp theo là bắt đầu tiếp cận và bán hàng. VD: “Trên toàn bộ đường Bạch Đằng có khoảng 25 nhà thuốc thì chỉ nên chọn ra 3-4 nhà thuốc có tiềm năng để vào hàng, phải đảm bảo tiêu chí hàng đặt điểm, tuy nhiên không nên đặt quá xa vì như thế sẽ ảnh hưởng đến doanh thu ”

3. Tiếp cận.

§  Chào hỏi và giới thiệu: giới thiệu qua tên của mình và tên của công ty. VD: “Xin chào chị, em là Linh bên công ty Medivistar…”

§  Nêu mục đích đến nhà thuốc: Nên nói mục đích là mong muốn đem lại lợi ích chon hà thuốc. VD: “Em đến đây với mục đích giúp nhà thuốc mình có một gian hàng phong phú hơn và mong muốn mang lại nhiều lợi ích hơn cho nhà thuốc”

§  Thống nhất về thời gian trao đổi với khách hàng. VD: “Không biết chị có rảnh không cho em xin phép 5-10 phút để trao đổi qua về sản phẩm bên em được không ạ”

4. Trình bày.

§  Xin thông tin khách hàng để thuận tiện khi trao đổi, thường sử dụng khoảng 3 câu hỏi đóng. VD: ”Chị tên là? Không biết nhà thuốc của mình có bán hàng tư vấn không ạ?”

§  Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thường sử dụng 3-5 câu hỏi mở. VD: ”Gian hàng bổ gan chị đang bán sản phẩm của công ty nào thế ạ?, Không biết chị có nhu cầu về thuốc tăng cân không ạ?”

§  Gây sự chú ý:

·         Cung cấp bằng chứng thường là các ví dụ thực tế, qua các nhà thuốc đã vào hàng…

·         Những rủi ro khi nhập hàng của trình khác rẻ tiền hơn: hiệu quả kém hơn, khó bán hơn, tồn hàng..

·         Lợi ích, lợi nhuận khi bán hàng của mình: điểm khác biệt, lợi nhuận hàng tháng thu được…

o   Trình bày về công dụng của sản phẩm: Kết nối công dụng của sản phẩm thành một câu chuyện. Sau đó kể câu chuyện đó: sưu tầm các câu chuyện, có thể nghe kể hoặc tự sáng tác…câu chuyện càng thực tế, càng có sức thuyết phục càng tốt.

§  Đối tượng sử dụng: Nên xây dựng đối tượng riêng, chuyên biệt cho từng sản phẩm. Tập trung tư vấn vào các đối tượng này.

§  Tập trung tư vấn về công dụng khác biệt của sản phẩm bên mình với các sản phẩm khác trên thị trường.

o   Từ đặc tính khác biệt phân tích ra lợi ích cho khách hàng.

§  Tên sản phẩm

§  Đặc tính khác biệt sự ưu việt của sản phẩm

§  Dẫn dắt khách hàng trải nghiệm cho KH xem sản phẩm mẫu, cầm vỉ thuốc, ngửi…

§  Phân tích lợi nhuận cho khách hàng: lợi nhuận khi bán một sản phẩm, lợi nhuận ước chừng một tháng, lợi ích của chương trình khuyến mãi trong đợt này.

§  Chốt mức độ quan tâm của khách hàng. Thường dùng: “Hiện tại bên em đang có chương trình khuyến mãi rất sâu an hạ.” Để ý mức độ quan tâm của KH.

§  Chốt khả năng mua hàng. Chốt theo từng suất phù hợp với khả năng bán ra của nhà thuốc. VD: ”Anh có thể cho em biết anh đang quan tâm suất 5 sản phẩm hay 10 sản phẩm được không ạ, để em có thể tính giá sâu nhất cho anh.”

§  Báo giá sau khi KH chọn suất hàng, tính tổng giá mà KH cần phải trả. Kèm theo tính sơ bộ về lợi nhuận sau khi KH bán hết sản phẩm.

§  Chốt sales thử, sử dụng khi khách hàng băn khoăn chư muốn nhập hàng thì gợi ý cho khách hàng theo suất, tính toán như khi chốt đơn hàng cho  khách.

5. Thuyết phục.

o   Thuyết phục xử lý phản đối:

§  Lắng nghe: cần phải lắng nghe tôn trọng ý kiến hách hàng, tỏ thái độ đồng tình với khách hàng, tránh trường hợp đối đầu.

§  Làm rõ vấn đề: Khi khách hàng băn khoăn về giá cả, chương trình, so sánh giá…thì phải làm rõ vấn đề ra không nên mập mờ, hiểu rõ nghi vấn trong lòng khách hàng thì mới tư vấn cho họ được.

§  Thừa nhận, đồng cảm: Nên thừa nhận, đồng tình, đồng cảm với KH dù ý kiến đó là sai hay đúng. Sau khi khách hàng không có ý kiến gì nữa mới quay lại tư vấn, giải thích rõ vấn đề mà KH băn khoăn theo ý kiến của mình. Làm như thế sẽ tránh được sự đối đầu với KH và KH cũng dễ tiếp thu ý kiến của mình hơn

§  Sau khi đã làm rõ vấn đề cho KH thì nên quay lại ngay vấn đề chính đó là chốt đơn hàng. Tránh lan man, dài dòng vì đây là lúc cần nhanh và hướng KH đi đúng hướng mà mình mong muốn, tránh trường hợp KH mất tập trung vào sản phẩm.

6. Kết thúc.

§  Chốt sale lại: cụ thể số lượng bao nhiêu, thời điểm giao hàng, có cần hoá đơn không, xin thông tin khách hàng để liên lạc lần sau.

§  Tư vấn thêm cho KH về cách tư vấn đưa thuốc đến người tiêu dùng, các trường hợp nên tư vấn kèm, bổ sung. VD: “Đối với sản phẩm ngâm chân bên em thì chị nên tư vấn kèm cho những người bị viêm, đau khớp gối lâu năm, những người già vận động nhiều, nhân viên văn phòng thường hay ngồi nhiều dẫn đến tê bì chân tay..”

§  Tìm hiểu thời gian rảnh để gọi điện hỏi thăm, chăm sóc qua điện thoại.

§  Gợi mở cơ hội chào hàng mới

§  Chào cảm ơn KH

7. Chăm sóc khách hàng.

§  Phân tích cho khách hàng cái họ cần và cái nên bán để thu lợi nhuận cao, xem KH như là người thân của mình.

§  Tác động đến cảm xúc của KH, phải biết KH thích cái gì ở sản phẩm của mình để mình tập trung vào đó.

§  Mỗi trình dược viên chỉ nên chăm sóc tối đa 120 KH để đảm bảo chất lượng chăm sóc khách hàng được tốt nhất.

8. Sách nói về bán hàng bắt buộc bạn phải nghe để trở thành một người bán hàng giỏi.

o   Tặng bạn 2 câu nói mà bạn luôn phải mang theo trong suốt hành trình làm trình dược viên của mình:

"Không có nghề nghiệp hay việc gì làm giàu nhanh cho bằng việc bán hàng"

&

"Thất bại không thể đáng gục một người nếu mong ước thành công của người đó đủ mạnh"

o   Dưới đây là 2 quyển sách gối đầu giường cho nhân viên bán hàng. Mình hy vọng là các bạn sẽ đọc và vận dụng tốt những gì học được.